- Intercambios comerciales que suceden entre dos empresas cuando se vende un producto de un negocio al otro
- Conquistar a otras empresas implica nuevos desafío que tienes que atravesar
- Te presentamos un par de consejos para cerrar transacciones cada vez más grandes
Vender tu producto a un consumidor siempre resulta complicado. Pero esta complicación suele aumentar cuando hay que venderle a otra empresa. Conquistar a otros negocios implica otra clase de desafíos, pues el mercado cada día es más competitivo y acotado, el proceso de compra es más racional y requieres de un personal especializado.
No es un secreto que venderle a otros negocios. Recuerda que las ventas B2B son un juego de alto riesgo que requieren un acercamiento distinto al que haces en las ventas directas al consumidor.
Las ventas B2B se refiere a las ventas de negocio a negocio (Business-to-Business). La transacción de bienes o servicios de un negocio a otro, en lugar de un negocio al consumidor. Estas ventas suelen tener valores económicos más altos y ciclos de venta más largos. Por eso su potencial de volverse lucrativas y gratificantes es más alto que el de las ventas convencionales.
Por eso decidimos darte algunos consejos para sacar adelante las estrategias de ventas B2B existosamente, lo que permitirá a tu negocio cerrar transacciones cada vez más grandes.
1. Conoce a tus contactos de calidad
En las ventas B2B no todos los contactos de una empresa tienen la misma posibilidad de comprarte. Es importante que definas qué funciones o puestos de trabajo son los que realmente toman la decisión de adquirir tu producto, así como las fases de su proceso de compra.
2. Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B
No cometas el error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, será mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.
3. Sé claro con respecto a tu proposición de valor
Tienes que articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.
4. Suscríbete al contenido de tu prospecto
Si el negocio de tu prospecto tiene un blog, newsletter o un perfil en redes sociales síguelos y revisa sus actualizaciones. Esto ayudará a entender las prioridades de su negocio y la forma en que se involucra con sus clientes potenciales. Te dará una perspectiva valiosa que apoyará el proceso de ventas B2B, porque puedes mencionar la forma en que tu oferta ayudará a tu prospecto con sus clientes.
5. Vende resultados y objetivos tangibles
A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar. Antes, los vendedores B2B podían cerrar ventas hablando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero eso ya es cosa del pasado. Ahora tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.
6. Incorpora el inbound marketing
En el inbound marketing te encargas de identificar a tus segmentos y atraerlos mediante contenidos de calidad, para que sean ellos los que te busquen. La idea es que piensen en ti, cuando finalmente se encuentren listos para realizar su compra.
7. Mantén tus precios Premium
A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.
8. Controla tus emociones
No tomes todo personal. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.
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