- Representación de las etapas por las que pasa un cliente potencial
- Forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con diferentes usuarios
- Asegura la supervivencia y el crecimiento de tu negocio
Si estás inmerso en el mundo del marketing, seguro te has topado con el término “embudo de ventas”. ¿Pero sabes de qué se trata? Entiende de qué se trata y cuáles son cada una de sus etapas, desde la atracción hasta conseguir cerrar una venta.
El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasra el cierre de venta. Normalmente se divide en tres etapas: la parte superior del embudo (ToFu), el medio del embudo (MoFu), y el fondo de embudo (BoFu).
El embudo de ventas, también conocido como túnel o funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, etc.
Este proceso es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus potenciales clientes, el cual abarca todas las actividades. Desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas. También puede definirse como el proceso mediante el cual una empresa encuentra, califica y vende sus productos a sus clientes potenciales.
El término de “embudo” se refiere a la representación visual del viaje que atraviesa el consumidor desde el primer contacto con el negocio hasta que completa una venta y, posteriormente, se convierte en un cliente recurrente. Es vital para comprender qué piensan y cómo actúan los clientes potenciales en cada proceso de compra. Esto ayuda al equipo comercial a comprender qué parte del embudo falla o cuál necesita refuerzos.
Etapas del embudo de ventas
1. Adquisición
El objetivo de esta fase es dar a conocer la marca a través de diferentes estrategias de marketing digital, como optimización SEO, acciones en redes sociales o generación de contenido, para ganar visibilidad y notoriedad en tu sector, atrayendo el mayor número de visitas posibles a tu web.
2. Activación
Es el momento de ganarse la confianza de la audiencia. Para ello debes buscar causar una buena impresión en las primeras visitas que realicen los usuarios a la web, buscando despertar su interés.
3. Retención
Si el usuario ha llegado a la tercera fase el embudo es que te considera una opción deseable para llevar a cabo su compra. Tu objetivo será fidelizar y conseguir que pasen el mayor tiempo posible en tu página web. Para eso, es básico que se conviertan en registros o leads, lo que servirá para obtener sus datos y permita realizar un seguimiento.
4. Venta
Tu audiencia ha pasado a convertirse en un cliente real, ya que has llegado al punto de la conversión. Para hacerla efectiva debes dotarla de la mayor fluidez posible y tratar de que sea una tarea sencilla con el menor número de pasos posibles para que el cliente no desista por la complejidad del proceso.
5. Referencia
Una vez concluida la venta, debes trabajar para que los compradores vuelvan a adquirir el producto o servicio y que, además, se convierta en tu prescriptor. Para ello, es imprescindible que se hayan sentido satisfechos con la compra y decidan recomendarte.
Beneficios del embudo de ventas para tu negocio
Permite conocer mejor a los clientes
Al aplicar el embudo puedes observar cuáles son las expectativas de las clientes a través de cada una de las etapas. A través del embudo puedes descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase el embudo. La comprensión facilita la realización de campañas personalizadas.
Potencia la productividad en la empresa
El desarrollo de estrategias incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En cuanto a la productividad, es posible alinear el foco en determinados procedimientos por etapa para reducir y hasta eliminar gastos de recursos innecesarios. Los compradores no pasarán solos por las etapas de venta, porque la empresa respalda todo su proyecto en el embudo de ventas.
Mejora la relación con el equipo de venta
Antes que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de venta esté listo para efectuar la venta. Es decir, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas del área comercial, tengan noción de la importancia del embudo. A partir de este conocimiento se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas.
Promueve nuevas oportunidades de negocios
La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. El embudo de ventas sirve para observar la probabilidad de conversión de cada venta o proceso. La verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes para lograr mejorar resultados de las acciones.
Ahora que conoces qué es un embudo de ventas. Crearlos necesita de tiempo y estrategias, pero te llevará a conseguir grandes resultados.
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