- El poder de compra se encuentra fuera de las fronteras
- Dar un salto a los mercados internacionales ya dejó de ser una opción
- Internacionalizar es la mejor manera para crecer y volverte competitivo
La economía mundial se encuentra en uno de los momentos de mayor dinamismo y cambios en su historia. La mayor parte del poder de compra se encuentra fuera de las fronteras. Esto se interpretaría como una oportunidad que hace que la internacionalización dejó de ser una opción solo de las grandes organizaciones.
Si tu deseo es que tu negocio crezca, el acceso a los nuevos mercados ya no es una alternativa, sino un paso hacia adelante que tienes que dar. La buena noticia es que ese salto nunca había estado tan al alcance de todos los modelos de negocio.
El proceso de abrirse a nuevos mercados es largo y complejo, pero puede convertirse en un método de crecimiento que incluso salve a algunas empresas de padecer declives en sus países de origen.
¿Qué es internacionalizar una empresa?
Internacionalizar una empresa es el proceso mediante el cual la organización crea las condiciones necesarias para operar en el mercado internacional. Cada vez son más las empresas que apuestan por la deslocalización y dirigen su estrategia de negocio hacia el exterior. Va más allá de expandir un negocio desde su mercado local a los mercados extranjeros.
La internacionalización es un proceso que requiere convicción, compromiso y fuerza de voluntad. La crisis económica de los últimos años ha reforzado la apuesta por el comercio internacional. Esta crisis ha impulsado a las empresas, en especial a las PyMES a buscar una salida del mercado interno.
Claves de éxito de la internacionalización
Con el comercio electrónico en boga, el amplio desarrollo del transporte y las telecomunicaciones, y un ecosistema digital consolidado en la región, las empresas latinoamericanas están en el momento ideal para expandir sus horizontes hacia otros lugares del mundo. Miles son las compañias que están poniendo los ojos en mercados fuera de sus límites geográficos.
Si este es tu caso, estos son seis claves a tener en cuenta al diseñar una estrategia de expansión internacional.
1. Determina tus objetivos de expansión
Es esencial que comiences analizando si los objetivos de tu empresa se alínean con tu plan de expansión global. Tener las metas claras resulta fundamental para una trayectoria exitosa. Una vez que definas los objetivos, evalúa los recursos con los que cuentas en la actualidad y examina qué necesitarás para llevar a cabo tu proyecto de expansión.
Evaluar el estado de tu empresa y los recursos con los que cuentas te ayudará a determinas en qué aspectos debes trabajar. Este análisis te permitirá tomar una postura respecto a tu proceso. Plantearte este tipo de cuestiones te ayudará a establecer tareas específicas para cada etapa.
2. Identifica la oportunidad
Proyectar las posibilidades de expansión que ofrecen los distintos países o regiones es una instancia clave para un crecimiento global exitoso. Para evaluar estas oportunidades, calcula la demanda que tu producto tendía en los mercados a los que buscas llegar, así como el poder adquisitivo de los clientes potenciales, promedio de compras/gasto en tu categoría, entre otros.
También ten en claro el panorama digital en tu mercado de destino, incluyendo la penetración de internet y conectividad móvil. Así podrás estimar el volumen de ventas online y las necesidades. Asimismo, considera si tu producto es adecuado y atractivo para las localidades que tienes en la mira y si los consumidores tienen una necesidad que puedas satisfacer.
A partir de este análisis, prioriza los mercados que ofrezcan la mejor oportunidad, para luego delinear los pasos a seguir para conquistar nuevos horizontes.
3. Conoce tus nuevos mercados
Analiza los factores que puedan afectar la llegada de tu negocio a los mercados objetivo, e identifica las áreas donde será necesario realizar adaptaciones. Familiarízate con las festividades, celebraciones, eventos comerciales y todo aspecto cultural que pueda tener un impacto significativo en tu negocio y plan de marketing.
Lo que es indispensable es que conozcas a profundidad los requerimientos legales para cumplir con las regulaciones vigentes y las normas relativas a impuestos. Asegúrate de estar al tanto de las opciones financieras existentes, conocer el sistema bancario local y las alternativas de pago disponibles en los distintos mercados a los que planeas expandirte.
También presta atención a tu logística de envíos, incluyendo los requerimientos aduanales, tiempos de despacho para cada mercado, servicios de envío disponibles, alternativas de servicio al cliente, entre otros. Realiza una evaluación de los recursos humanos disponibles e identifica potenciales socios estratégicos a nivel local. Evalúa qué conocimiento necesitarías en posiciones estratégicas para cada mercado y quién podría ser el mejor candidato interno para asumir ese rol.
Conoce a detalle a tu nueva audiencia objetivo, profundizando en variables demográficas y culturales. Esto te servirá para tener una idea más clara de las similitudes y diferencias con tu público local.
4. Posiciónate frente a la competencia
Identifica y monitorea a tus futuros competidores en los mercados a los que deseas expandirte para entender cuál es la brecha que puedes cubrir con tu propuesta de valor. Evalúa los factores que llevaron a las empresas que hoy son las favoritas del público y piensa en qué área puedes tener una mejor oportunidad. Define un sistema de precios diferenciado para cada mercado y plantea opciones de ajuste.
Una buena estrategia cuando estés en la etapa de introducción puede servirte de gancho para convertirte en una opción en la mente de los consumidores que todavía no están familiarizados con tu marca.
5. Define tu estrategia de marketing
Un plan de marketing con una perspectiva integral está a la base del éxito de cualquier estrategia de expansión internacional. El primer paso es que los consumidores te conozcan. Concéntrate en posicionarte como una alternativa para tus potenciales compradores y enfoca tus esfuerzos en los diferentes aspectos que contribuyan a la construcción de marca.
Al momento de definir tus objetivos de venta, considera KPI’s diferenciados para cada mercado. Lo más probable es que no tengas los mismos resultados en todos los casos, de ahí que definir una el embudo de compra considerando las particularidades de cada mercado constituye un aspecto fundamental.
Si apuntas a triunfar más allá de tus fronteras, el mundo digital puede ser tu aliado más estratégico. Antecedentes como acceso a internet, conectividad móvil, penetración de smartphones y consumo de videos en línea pueden resultar críticos para definir un plan de medios acorde a la realidad de cada país. Los hábitos de consumo digital constituyen un factor determinante al momento de diseñar una estrategia de marketing efectiva de cara a la conquista de nuevos mercados.
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