- Ventas e intercambios comerciales de bienes o servicios en los que los clientes son otras empresas
- El negocio Business to Business es un negocio que va tomando fuerza con el paso del tiempo
- Una nueva tendencia por parte de las empresas
El comercio B2B son aquellas ventas o intercambios comerciales de bienes o servicios en el que los clientes son otras empresas. B2B es la abreviatura del inglés Business to Business, que en español significa “de Negocio a Negocio”.
En el comercio electrónico B2B, el objetivo principal es facilitar la compra. Es un ámbito profesional donde el proceso de compra es muy diferente al de los consumidores, tiene que ser rápido, fácil, y adaptarse todo lo posible a cada cliente. El B2B se enfila hacia el proveedor de bienes o parte media de la cadena de comercialización, la cual tiene una importancia primordial para garantizar que un negocio sea efectivo.
Las empresas que venden para otras empresas han comenzado a utilizar este método para agilizar sus compras. En este sector se ofrecen productos y servicios de mayor coste y a mayor escala y volumen que en el mercado B2C. La decisión de compra es muy reflexionada, porque repercutirá en la productividad de la organización y en el ahorro de costes.
El marketing B2B debe encaminarse a lograr la confianza del cliente y a disminuir el riesgo percibido. Se deben facilitar los datos a lo largo de un recorrido que implicará a varias personas con distintos grados de capacidad de decisión. La racionalidad, eficiencia, el peso de las características del producto o servicio. Así, las empresas que venden a otras deben hacer hincapié en la lógica frente a las emociones, entendiendo a los responsables de compra, su papel en la organización y sus objetivos.
Al momento de desarrollar un negocio B2B, tienes que tener en cuenta los hábitos de tus clientes durante la compra y la información que se te solicita antes o después. Hay puntos básicos que pueden ayudarte a mejorar las ventas y relación con tus clientes.
Micromercados y nichos reducidos
Al tratarse de empresas, los mercados B2B tienden a ser más especializados y reducidos que los B2C. Los canales de venta suelen ser cualitativos, es decir, con menos clientes.
ROI por lead alto por cada contrato
Las ventas B2B suelen ser contratos que se cierran por importes más elevados. En contrapartida, cuesta más encontrar y convertir clientes B2B, pero estos serán más rentables para la empresa y podrán repetirse en el tiempo por el mismo cliente. A pesar de haber menor cantidad de clientes potenciales, estos tienen un mayor potencial de generar beneficios a la empresa.
Pedidos rápidos
Los clientes B2B es un profesional ocupado con muy poco tiempo para comprar. Si tu catálogo es amplio y con muchas opciones, debes presentarlas para hacer una selección múltiple, de forma que pueda hacer rápidamente su compra.
Precios por cliente
Tu tienda B2B debe adaptarse a las características de tu cliente, no es lo mismo una persona que está haciendo su primer pedido que alguien que lleva comprando durante años. Por lo general, el precio debe poderse adaptar a la antigüedad del cliente, la frecuencia de compra y a la cantidad solicitada.
Largo ciclos de compra
Si hay algo que caracteriza a este tipo de venta son las fases del proceso venta, largos procesos de adjudicación, cierre de contratos y venta. A la hora de cerrar un contrato B2B el proceso suele alargarse. Es frecuente que las empresas B2B cuenten con diversas capas y filtros para decidir la compra de un determinado producto o servicio.
Solicitud de presupuestos
Entre profesionales hay ocasiones en que el precio depende de otros factores que son muy importantes y que deben valorarse en cada caso. Para estas situaciones es conveniente que no te limites a un precio fijo en la página web y dejes la posibilidad de que el cliente realice un pedido concreto y te pida un presupuesto. Una buena gestión de presupuestos ayuda a finalizar pedidos y a ganarte la fidelidad de los clientes.
Usuarios y permisos
En compras empresariales lo habitual es que haya más de una persona involucrada en el proceso de compra, distintos agentes, representantes o departamentos. Mientras que un departamento realiza la selección del producto, otro es el que emite la aprobación final del pedido. Por eso es conveniente poder tener distintos usuarios de tu comercio B2B con diferentes permisos que te permitan adaptar tu negocio al proceso interno de compra del cliente. Crea niveles de usuario y distintos permisos para cada acción. Personaliza y mejora la experiencia de tus clientes a la hora de comprar tus productos.
Facilita la búsqueda de productos y agiliza los procesos de compra, mejora la experiencia de usuario e incrementa tus ventas B2B.
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