- Es el valor que tiene un cliente para una marca por las compras hechas en el pasado
- Beneficio neto asociado con un cliente a lo largo de su ciclo de vida
- ¿Para qué sirve conocer esta información?
El Valor de Vida del Cliente (CLV) es el valor que tiene un cliente para una marca debido a las compras que realizó en el pasado. Es decir, es el beneficio neto asociado con un cliente a lo largo de su vida. En pocas palabras, podemos definirlo como el valor que una empresa obtiene de sus clientes durante su relación.
Calcular el valor de vida de un cliente sirve para predecir los ingresos que una empresa puede anticipar de un solo cliente o cuenta, y para medir el retorno de inversión de los esfuerzos de marketing
Según Martha Madero, de Grou, es mucho más costoso adquirir un cliente nuevo que conservar uno que ya tengamos existente. Para impulsar la rentabilidad de un negocio, la clave está en extender la vida del cliente, el tiempo en el cual seguirá comprando con tu empresa.
El Valor de Vida del Cliente se utiliza en el ámbito del marketing y consiste en dos métricas: el valor actual del cliente y el valor potencial que un cliente puede tener para una empresa. El CLV describe el margen de beneficio que un cliente aporta a una empresa a lo largo de su vida.
¿Por qué es importante conocer el CLV?
Conocer el Valor de Vida del Cliente te ayudará a desarrollar estrategias de negocio para la adquisición de nuevos clientes, y especialmente para retener a los que ya lograste captar. Es una forma de estimar la inversión a destinar en la estrategia de marketing, con costes reales y adsequibles según las métricas mostradas.
Con el CLV puedes conocer mejor a los clientes y los motivos que les llevan a adquirir los productos que les ofreces. También, con los valores mostrados en el CLV podrás ofrecer un mejor servicio al cliente, para así fomentar su fidelidad.
¿Cómo calcular el valor de vida de mis clientes?
La clave es considerar al cliente como un activo de la empresa y aplicar un análisis financiero. Esto se hace mediante fórmulas establecidas. Se actualiza a valor actual el flujo de caja que se espera de un proyecto de inversión, descontando el costo del capital a futuro.
- Calcula el valor de una compra promedio. Divide los ingresos totales de la empresa durante 12 meses entre el número de compras hechas durante el mismo periodo.
- Estima la tasa de frecuencia de compras promedio. Divide el total de compras en el periodo entre el número de clientes únicos que realizaron compras.}
- Determina el valor del cliente. Multiplica el valor de una compra promedio por uno, y resta al resultado la tasa de frecuencia de compras promedio.
- Calcula la vida promedio del cliente. Estima el número de años que seguirá comprando los productos o servicios de tu empresa.
- Obtén el CLV. Multiplica el valor del cliente por la vida promedio del cliente.
¿Cómo puedo aumentar el CLV?
Las oportunidades de venderle a un cliente regular son mucho mayores que la de vender a un cliente nuevo, por eso la clave está en invertir tus recursos en vender más a tus clientes existentes. Aquí tienes algunos consejos para lograrlo.
Facilita las prácticas de cambios y devoluciones. Hacerlas complicadas bajará significativamente las oportunidades de que realicen otra compra. Establece las expectativas en torno a los días de entrega. Es mucho mejor prometer un día de entrega y que termine siendo antes, que viceversa.
Crear un programa de lealtad donde los recompensas es una estupenda idea. Así los animarás a que repitan compras contigo. Ofrece regalos para construir su lealtad hacia tu marca.
Mantente en contacto con tus clientes. Los que llevan tiempo contigo quieren saber que no los has olvidado. Haz que la comunicación entre ambos sea lo más fácil posible.
El valor de vida del cliente va a determinar cuánto dinero puede gastar tu consumidor en tu empresa a lo largo de su vida. Es una manera útil para ayudarte a crear estrategias enfocadas en mantener la fidelidad de tus clientes y ganar nuevos.
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